Les consommateurs aujourd’hui n’interagissent plus avec les marques que par le content marketing. Cette méthode consiste à, au lieu de bombarder le consommateur de publicité et de promotions, de lui apporter de la valeur ajoutée au travers de petits tips, d’articles de blogs, d’échantillons et d’avantages clients.
Cette discipline à part entière fait partie de quelque chose de beaucoup plus gros, qu’on appelle la Stratégie de Marque. Cette stratégie de marque est différente d’une stratégie e-commerce car, la stratégie e-commerce elle va se concentrer sur l’aspect vente, et fait partie intégrante de la stratégie de marque.
Dans cet article nous allons voir ce qu’est une stratégie de marque et comment la mettre en place au travers de différentes étapes, comment augmenter durablement le trafic de sa boutique Shopify, comment créer un content marketing efficace et comment fidéliser ses consommateurs face à une concurrence de plus en plus rude sur le web.
Qu’est-ce qu’une stratégie de marque ?
Une stratégie de marque regroupe tous les pans de la stratégie globale de votre entreprise. C’est-à-dire, votre marketing, votre stratégie d’attaque de votre marché, vos concurrents, vos clients etc…
C’est cette stratégie qui vous aide à diriger votre entreprise et à garder le cap vers un objectif clair et précis, préalablement défini. C’est avec cette stratégie, que les géants comme Apple, et Shopify ont réussi à se frayer un chemin parmi la concurrence forte des secteurs de l’électronique grand public et des CMS spécialisés.
Mais une stratégie de marque ne se prépare pas au hasard. C’est un processus qui doit être mûrement réfléchi et adapté à toutes les différentes entreprises qui l’utilisent. Celles qui ne l’utilisent pas, ne se développent pas.
Définir votre objectif
D’abord, afin d’établir une bonne stratégie de marque, il convient d’avoir un objectif marketing. Établir l’objectif est un processus plutôt simple. On part souvent d’un problème à résoudre, et on a donc l’objectif de le résoudre.
La difficulté qui se cache derrière cette apparente facilité, c’est le fait de définir le moyen d’atteindre cet objectif et de calculer les bénéfices apportés par sa résolution.
On va notamment réfléchir ici à quels KPI mettre en place pour calculer l’atteinte de cet objectif. Si cet objectif est la mise en place d’un NPS, on pourrait prendre le score NPS, les feedbacks des employés, des rapports des cadres, etc…
Tout l’intérêt ici est de faciliter le travail qui vient après, la résolution et l’atteinte de l’objectif fixé.
Toute stratégie comporte un objectif, une raison d’avancer et de continuer, sinon, cela ne serait pas une stratégie, mais plus un programme d’une machine qu’on lance, et qu’on n’arrête jamais.
Faire une étude de marché
Pour réaliser votre étude de marché, vous pouvez soit faire appel à une agence spécialisée dans l’élaboration d’une étude de marché, soit le faire en interne avec votre équipe. Les deux choix on leurs spécificités :
En effet, si vous externalisez la production de cette étude de marché, vous avec une certaine garantie vis-à-vis de la qualité du rendu, et de la sécurité des informations retenues dans cette étude, cependant, l’organisme chargé de cette étude saura-t-il intégrer au mieux les résultats et produire des recommandations claires et précises ? Cela va dépendre, si vous choisissez un organisme de conseil uniquement, ou alors de conseil et d’opérationnel.
Si vous internalisez votre étude de marché, vous devez rester impartial. Vous pourriez découvrir que votre marque ne se positionne pas aussi bien que vous ne le pensiez, ou qu’elle transmet un message que vous ne voulez pas transmettre. Cette méthode à pour avantage de vous plonger complètement dans l’étude, et d’ainsi en sortir plus au fait des différents besoins de votre clientèle, et de vos potentiels clients.
Pour réaliser cette étude de marché, vous pouvez faire appel à différentes méthodes. Les plus communes étant le Swot ou le PESTEL. Vous pouvez réaliser ces deux études, et également faire un Lean Canva afin de mieux appréhender votre organisation et ses éléments extérieurs.
N’oubliez pas de récolter des feedbacks clients, c’est une étape très importante car ce sont eux qui sont la clef de compréhension de l’environnement de votre marque. Par exemple, vous dégager une tendance concernant le leader de votre marché, et donc affiner votre objectif et en tirer des préconisations en fonction des différentes opportunités.
Trouver le bon positionnement
En fonction des résultats de votre étude de marché, vous allez maintenant pouvoir établir un positionnement clair et différenciant par rapport à vos concurrents existant.
Alors bien sûr, la question se pose : Pourquoi établir un positionnement différenciant de ses concurrents si nos concurrents fonctionnent très bien ? Tout l’intérêt du positionnement et d’attirer une clientèle qui n’ira jamais chez votre concurrent, pour X ou Y raison. En plus de cela, adopter la même stratégie qu’un concurrent est très souvent une mauvaise idée et peut en résulter des conséquences graves.
C’est la même règle que l’offre et la demande, quand l’offre augmente, la demande baisse, cependant, quand la demande augmente, l’offre baisse. Plus vous serez différent dans votre façon d’agir, plus vous vous différenciez, et plus vous êtes susceptible d’attirer un nouveau marché et vous protéger de vos concurrents.
Établir un positionnement différenciant par rapport à vos concurrents est très important, car c’est lui qui va permettre au consommateur de se reconnaître dans les valeurs de votre marque et va donc l’inciter à acheter chez votre marque.
Par exemple, le positionnement d’Apple est de créer des produits toujours plus épurés, designs et pratiques, son positionnement repose sur des valeurs, et des dogmes bien définis comme le minimalisme. Tandis que le positionnement de Microsoft lui repose sur des éléments plus concrets comme la puissance d’un processeur ou d’une carte graphique. Alors bien sûr, Microsoft n’est pas dénué de valeur, mais elles sont moins apparentes aux premiers abords.
Trouver le bon message et donc le bon contenu
Pour bien se positionner, une étape importante : Trouver le bon message.
Un message ne se pense pas n’importe comment. Un message se pense d’une manière à attirer le consommateur sur sa boutique ou son lieu de vente. Comme le disait en 1954, Peter Drucker : “Il n’y a qu’une seule bonne définition à la raison d’être d’une entreprise : Attirer des clients.”.
Alors même si cette définition semble quelque peu vieux jeu, elle reste d’actualité avec quelques changements. Simon Sinek avait essayé en 2009 d’effectuer un changement drastique avec son “Golden Circle” — Changement déjà entamé par Bain & Company trente ans auparavant avec Fred Reichheld et son NPS : Donner un sens et une raison d’être plus humaine à l’entreprise, que de servir des intérêts économiques.
Vous devez penser votre entreprise de cette façon : Qui je veux aider, Pourquoi veux-je l’aider, comment vais-je faire, et avec quoi.
Ces questions en apparence simple vous aideront à déterminer vos raisons d’être, et vous permettre de définir un positionnement qui vous différencie de vos concurrents.
Toutes ces étapes passées vous sont utiles et vous permettront de rendre votre marque unique auprès de votre cible.
Trouver la bonne image de marque
Le côté graphisme
Pour que votre marque passe comme professionnelle et comme convaincante auprès de vos prospects, vous vous devez de perfectionner votre image, et cela passe forcément par des éléments graphiques. Veillez à avoir un logo propre et professionnel, des couleurs adaptées, un packaging propre, et une image de marque uniforme sur tous vos supports de communication.
Également, veillez à avoir une charte graphique uniforme, pour améliorer le travail de vos créatifs, et que vos consommateurs aient confiance en vous.
Le côté univers de marque
Veillez à toujours utiliser le même ton de voix sur tous les supports de communication, à établir une ligne éditoriale, une charte éditoriale, et de toujours procurer le maximum de valeur à vos clients.
Établir des prévisions budgétaires
Établir des prévisions budgétaires pour votre marque est une partie cruciale de réflexion pour vous permettre de décider quel produit mettre en valeur et quel produit à mettre dans l’arrière-boutique.
Entre autres choses, cela vous permet de définir un budget clair pour atteindre l’objectif que vous avez fixé à votre marque. C’est ce qui va vous permettre d’atteindre votre objectif avec du concret.
Essayez de prévoir les dépenses à prévoir, comme les outils à acheter pour réaliser le travail, les différentes personnes à payer, les coups de publicité et bien d’autres choses.
Avoir une vision d’ensemble de vos dépenses va vous permettre de mieux comprendre les enjeux long-termistes de votre marque et donc de penser long terme, et pas court terme.
Votre trésorerie peut être en négatif sur le mois, mais qu’en est-il sur l’année suivante ? Prenons l’exemple de d’Amazon, l’entreprise n’a engrangé des bénéfices qu’en 2014, soit plus d’une quinzaine d’années après sa création — Et ce n’est seulement grâce à son offre Cloud qu’elle a pu engranger ses premiers bénéfices.
Comment augmenter durablement son trafic ?
Le trafic sur internet désigne le nombre d’internautes qui ont cliqué sur le lien du site web de votre marque et qui restent sur votre site plus de 3 secondes.
En règle générale pour 1000 impression, un taux de clics de 1,5 à 3 % est très correct.
Vous avez différents moyens d’obtenir du trafic sur votre site :
Un premier moyen est le référencement naturel, car il permet de positionner durablement votre marque sur Google, On appelle cela le trafic organique, car il n’est pas payant, et on le considère comme “naturel”.
Cela consiste donc à se conformer à l’algorithme de Google pour que Google recommande de plus en plus le site de votre marque à ses consommateurs. Vous pouvez le faire vous-même, mais également faire appel à une Agence SEO pour vous aider au mieux dans cette tâche.
Un second moyen est la publicité ainsi que le référencement payant. Vous pouvez faire appel ici aux outils comme Google Ads ainsi que les différentes régies des moteurs de recherche. Ce trafic est appelé le trafic payant, car vous payer — généralement un coût par clic — le moteur de recherche pour être positionné sur les premiers résultats, et donc récolter le maximum de trafic possible. Vous pouvez vous faire ici accompagner par une Agence Shopify qui se chargera de propulser votre e-commerce sur les différentes plateformes d’Ads.
Pour augmenter votre trafic également une troisième méthode consiste à produire du Content Marketing. Contrairement à la publicité, le Content Marketing ne matraque pas le consommateur de messages subliminaux et de publicité ultra-agressives. Mais alors c’est quoi le content marketing, et comment en créer ?
Comment produire un Content Marketing efficace ?
Le content Marketing à la différence des méthodes traditionnelles de publicité va mettre au cœur de ses priorités le consommateur, et uniquement lui. Le content Marketing est là pour proposer à vos consommateurs une valeur ajouté en plus des services que vous lui offrez.
En plus de servir à vos consommateurs déjà acquis, le Content Marketing est également très utile afin de montrer aux consommateurs n’étant pas encore client chez votre marque, que vous êtes actifs, que vous êtes un acteur de confiance, et que vous êtes capable de lui procurer un service de qualité.
Attention, ne vous détrompez pas, vous ne créez pas du content marketing pour vendre vos produits, vous le faites pour aider le consommateur sur X ou Y sujet, c’est le but premier du content marketing.
Le but second du content marketing est ensuite de faire s’intéresser le consommateur à votre marque avec par exemple des articles sur l’entretien de vos produits ou autre.
L’objectif final étant bien sur la conversion du consommateur à client.
Pour créer un marketing de contenu efficace, vous pouvez passer par cinq étapes :
Création
La première étape consiste à bien sûr créer du contenu. Ce contenu est très divers est varié, cela peut être un livre blanc, des articles de blogs, des posts sur les réseaux sociaux destinés à divertir les consommateurs, des vidéos, un podcast, une newsletter, des webinars etc… En bref, du contenu susceptible d’aider, et surtout d’intéresser votre audience.
Bien sûr, veillez à adapter votre contenu à votre audience, tous les supports ne s’adaptent pas à toutes les audiences. Par exemple, des posts sur les réseaux sociaux sont peut-être moins susceptibles d’intéresser un public BtoB qui recherche des explications détaillées sur un sujet.
Promotion
La seconde étape consiste à faire la promotion du contenu que vous créez. Car bien sûr, au début, votre contenu n’aura aucune visibilité.
Réfléchissez à comment cibler intelligemment votre audience, où se trouvent les points de frictions entre votre marque et votre audience de consommateurs.
Quand vous aurez trouvé ces points, il suffira de proposer intelligemment le contenu à votre audience. Par exemple, des posts sur les réseaux sociaux, dans des salons, etc…
Vous pouvez également en faire la promotion sur les réseaux sociaux avec de la publicité payante, mais attention à ne pas marteler votre audience.
Rappelez-vous que le content marketing reste efficace si le consommateur n’a pas ou presque pas conscience que vous êtes là pour lui vendre quelque chose.
Conversion
Cette étape est une étape cruciale. Elle vous permet de convertir les consommateurs qui lisent, écoutent et regardent votre content marketing. Quand votre consommateur sera assez mûr, il viendra directement à vous, a condition de le guider dans votre tunnel de vente.
Vous pouvez par exemple mettre en place un formulaire de contact directement sur vos articles de blog et les amener à se faire rappeler. Leur proposer des consultations gratuites pour les faire rentre dans un tunnel de vente, leur proposer une démo pour qu’ils puissent tester gratuitement votre produit ou service.
Si vous vendez plutôt des produits, vous pouvez proposer des codes de réduction ainsi que des avantages clients. Il est ici bien sûr toujours question de donner un maximum de valeur possible au consommateur.
Veillez également en règle générale que le consommateur ai un véritable contact humain au travers de votre marque, autant que possible.
Enfin, quand votre prospect sera décidé, il saura clairement ce dont il aura besoin, et viendra directement à vous, soit en achetant vos produits.
Analyse
La quatrième étape est l’étape qui va vous permettre d’évaluer vos efforts durant cette campagne de content marketing. Évaluez les KPI de votre campagne, établissez votre taux de conversion, créez vos process et regardez ce qui n’a pas fonctionné.
Par exemple, est-ce que votre podcast fonctionne ? Si non pourquoi ? Un problème d’audience ? De réalisation ? De technicité ? De durée ? Etc…
Optimisations
Une fois l’analyse terminée, vous pourrez dorénavant déterminer des points d’amélioration à effectuer. C’est le moment d’optimiser votre content marketing.
Coupez les contenus qui ne fonctionnent pas, misez sur ceux qui fonctionnent, testez de nouveaux contenus, expérimentez afin de toujours veillez au bon déroulement de votre content marketing.
Comment fidéliser ses consommateurs ?
La fidélisation client est une tactique indispensable à une marque qui souhaite se développer, et voit le long terme. C’est grâce à elle si une entreprise performe, ou si une autre reste aux fondamentaux de base, que ce soit au niveau de son chiffre d’affaires que ses valeurs.
Selon Fred Reichheld, ce phénomène qui est “la fin du capitalisme tel que nous le connaissons, est là pour durer, et aujourd’hui, les entreprises qui se focalisent sur les profits plutôt que sur la valeur ajoutée client régressent et deviennent de moins en moins pérennes et compétitives.
La fidélisation est donc un processus indispensable à toute organisation qui souhaite performer, et procurer une valeur ajoutée à ses clients.
Ce processus de fidélisation va passer par quatre étapes clefs :
Qualité
La qualité de votre produit ou service est indispensable à la bonne marche de votre entreprise. C’est elle qui atteste de votre sérieux, vous vous devez de produire et délivrer la meilleure qualité possible à votre consommateur.
Satisfaction
La satisfaction de votre consommateur repose sur la qualité que vous avez produite. Si elle est satisfaisante, alors, votre consommateur en sera très content et vous recommandera à ces amis, sa famille, vous offrira en cadeau, etc…
Fidélisation
Si votre consommateur est satisfait, alors il reviendra. Il existe différents types de fidélisations, mais pour l’instant restons dans le génal. Cette satisfaction que le client à ressenti lui permet d’être plus en confiance avec vous, et donc de revenir acheter votre marque.
Performance
Si votre client est fidèle et qu’il revient, vous augmentez votre chiffre d’affaires. Il vous permet donc de performer et de vous développer pour offrir des services et produits d’une meilleure qualité.
Ces quatre étapes sont des éléments indissociables les uns des autres et se répètent : Si la qualité est bonne, le client est content, si le client est content, il revient, s’il revient, vous pouvez investir dans une plus grande qualité, et ainsi de suite.
